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产品演示注意事项

时间:2019-04-06 04:52:06来源:本站 作者: 点击:
  

  产品演示注意事项 一、演示前期准备工作 1、了解演示对象 针对不同的客户或客户的不同人员,演示的侧重点应该有所不同。 ? ? ? 针对需求不是太清楚的客户,多用咨询的口吻,进行“效果性”演示。 针对领导级别的客户,进行“效果性”演示,展示效果。 针对实际操作使用非编的客户,进行“功能性”演示,展示其强大的功能,快捷的 操作方式。 ? 针对有明确需求并提出相应问题的客户,进行“功能性”演示,对于客户的问题要 有明确的解决方案,即使有多解决方案的前提下,也要指明各方案之间的差别。 2、 演示形式 ? “效果性”演示。 【说明大致框架,设计理念以及软件的主要功能模块等,证明一款什么样的软件】 ? “功能性”演示,主要针对于客户的具体业务需求,介绍在软件中的实现方法。 【对于客户的需求要有明确的解决方案, 即使有多个解决方案, 也要指明各方案之 间的差别。 】 3、 演示方案准备 用户的需求不尽相同,尽管如此,还是有许多共同点可循: ? 针对需求不是很明确的客户 ? ? 演示时间短:说明大致框架,设计理念以及软件的主要功能模块等; 演示时间长:除了说明大致框架,设计理念以及软件的主要功能模块之外,还 可以虚拟一些需求,针对用户在使用过程中会遇到的种种问题,进行演示,告 诉用户,产品到底能帮他们解决具体的什么问题,效果如何,同时与其他的厂 商拉开距离。 ? 针对明确需求的客户 ? ? 演示时间短: 针对用户提出的具体功能需求进行演示或挑选特色模块进行演示; 演示时间长: 除了针对用户提出的具体功能需求进行演示之外, 还可结合用户 的需求进行功能扩展演示。 4、 演示素材准备 针对用户存在的所有需求可能,准备相应的演示模板,实现更好的演示效果。不仅要展 示出产品的强大功能, 更让客户认为我们很重视他们, 产品功能不错, 技术团队也非常专业、 敬业。 二、演示过程中注意事项 1、开场白 介绍一下双方的主要人员,根据演示时间的长短,进行演示工作的安排介绍, 【根据需 要可简要介绍一下公司的技术实力、产品的技术起点、获得的荣誉、在全国同行中所处的地 位、市场份额等】 ,介绍这些主要目的是让客户对公司及产品有所了解,通过开场白逐渐将 客户的思路引要演示的 U-EDIT 软件。 2、功能讲解与软件演示 如果是效果性演示,首先介绍功能模块,在介绍软件的总体功能模块时点到为止,即: 只是点一下,让客户知道有此功能即可,不必进行详细的操作演示。 如果是功能性演示,就要针对于客户所关注的主要问题(在演示之前,要了解客户所需 要解决的主要问题,必须指明哪一个问题是他们特别关注的问题) ,提供相应的解决方案。 在软件功能性演示过程中要注意到: A、要根据事前准备的模板进行有目的的演示。 根据事先准备好的模板,要做到不同的“操作”带出不同的信息,达到不同的目的,满 足客户在不同情况下的需求。若在演示时临时搭模板,一方面,可能使得客户认为我们没有 充分的准备;另一方面,也可能分散客户的关注点。另外临时搭模板,可能会由于部分因素 没有考虑周全,而出现不必要的问题。更有甚至,如果对软件不熟悉,可能将软件中存在的 问题暴露给客户,使得软件演示效果很差。 B、针对客户提出的问题,要灵活的掌握,要区别客户提出问题的合理性与非合理性。 目前的客户往往强调自身的个性,会提出种种要求。对于客户提出的具体问题,可为其 演示或解释,但解决完之后即应回到软件演示的主题,此类问题应注意两点:千万不能在小 问题上与客户纠缠,占用过多时间;在客户没有提出的情况下,演示人员切不可自己主动提 出。演示过程中要观察用户的反映,如对方不感兴趣的地方尽量少讲,或不讲。对于软件中 不能直接解决的问题,要分析原因,并引导“并非软件无法实现这样的功能” ,而是这些需 求是否具有广泛意义,是否受目前业内技术实力的限制等。 C、有效的控制演示现场 从开始软件演示到结束整个过程的场面和气氛, 应由演示员控制, 切不可让客户控制, 因为演示之前客户并不了解产品, 给其演示的目的就是要让产品给他留下一个好的第一印象, 要做到这一点,整个演示的场面和气氛得到有效控制是其基本因素。 在软件演示之前,可说明:如果对于软件演示过程中存在的疑惑,在演示之后提供时 间互相探讨。 一个功能、 特点介绍之后, 可稍作停顿, 以增强节奏感, 但停顿时间不可太长。 用户若在演示过程中打断或问某个问题, 也可以进行解答, 但解答完之后即应进入下一个功 能点介绍,切不可停留或扯到别的事情上去。 D、演示中“眼动、手动、口动”三者充分结合 为了增强演示的效果,在演示的过程中,要将“手与口”有机的结合起来,同时要利用 “眼” ,观看客户的反映,灵活快速的变动演示的内容;做到“嘴上说的;就是手上动的, 手上动的即是嘴上说的” 。三者之间密切配合,不致脱节,让客户感觉是在听一场优美的演 讲,浑然一体、一气呵成。 软件演示时,尽量不作详细的操作演示。这种演示是一种艺术性的演示,其目的是为了 给客户展示产品的优点,给客户留下深刻的印象,讲得太多太细不但客户记不住,且效果不 好。 E、扩大客户需求,强化软件的其他功能 如果客户方有领导层参与,产品的演示就要在适当的功能模块扩大客户的需求,例如: 网络管理模块,可以优化管理制作的素材、流程等”观点。 F、演示员的行为和信心 在演示过程中,演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的。演示人员一 定要有信心,充满精神、朝气,要注意软件演讲过程中的种种细节,如回答问题的技巧,软 件演示的姿势等等, 并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中, 给其留下深刻的印象。 3.结束语 A.强调软件的总体优势,其中操作简单易学易用,安全可靠,功能强大,高度集成等优 势,可初步涉及软件实施的效果,以及项目的有效控制等,以便给客户留下深刻的印象 B.软件演示后,确认软件的功能是否满足客户的需求,是否还有其他的需求。最好能使 客户对软件有一直观的认识。 三、演示后的分析 软件演示后,演示人员要仔细分析客户的实际情况,分析软件真正的满足程度。如果软 件的功能同客户需求存在较大差距, 再分析这种需求是否具有代表性, 如果客户的需求代表 行业的方向,这样不仅有研发的必要,而且可以尽早的占领市场; 分析客户的需求,提取出那些代表其行业方向的需求,可以提高自身的能力。 总结演示过程中存在的问题, 通过客观的分析, 可以提高自身在演示过程中存在的缺陷, 即使演示效果非常好也要做总结,

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